Zamawiam więcej, dlaczego nie płacę mniej?
Wielu klientów zakłada, że wraz ze wzrostem liczby zamawianych produktów cena jednostkowa powinna stale spadać.
Do pewnego momentu rzeczywiście tak jest. Większy nakład pozwala rozłożyć koszty przygotowania produkcji
na większą liczbę sztuk i lepiej wykorzystać czas pracy oraz maszyny.
Cena nie może jednak spadać w nieskończoność.
Każdy produkt ma określony koszt wytworzenia.
Składają się na niego między innymi materiały, nadruk, szycie, energia, wynagrodzenia pracowników, zużycie maszyn, pakowanie,
kontrola jakości i odpady produkcyjne. Koszty te nie znikają tylko dlatego, że zamówienie jest większe.
Do tego dochodzą stałe koszty funkcjonowania firmy: utrzymanie hali, podatki, księgowość, serwis urządzeń,
oprogramowanie, ubezpieczenia, magazynowanie, administracja oraz obsługa zamówienia.
Rabat ilościowy ma swoje granice
Przy małych zamówieniach cena jednostkowa jest zwykle wyższa, ponieważ koszty przygotowania projektu
i uruchomienia produkcji rozkładają się na niewielką liczbę produktów.
Przy większym nakładzie te koszty rozkładają się korzystniej, dlatego cena jednostkowa może spaść.
W pewnym momencie osiąga jednak poziom, poniżej którego dalsza obniżka oznaczałaby sprzedaż na granicy kosztów albo nawet dokładanie do realizacji.
Jest to próg rentowności.
Po jego osiągnięciu większa liczba sztuk nie powoduje już istotnego obniżenia kosztu wykonania pojedynczego produktu.
Materiał nadal kosztuje, pracownik nadal musi wykonać swoją pracę, maszyna zużywa energię, a produkt trzeba sprawdzić, zapakować i przygotować do wysyłki.
Obrót nie jest zyskiem
Duże zamówienie może wyglądać atrakcyjnie ze względu na wysoką wartość całkowitą,
ale sama wysokość obrotu nie oznacza jeszcze, że realizacja jest opłacalna.
Wyprodukowanie większej liczby sztuk wymaga zakupu większej ilości materiału, zaangażowania pracowników,
zablokowania maszyn i przeznaczenia znacznej części czasu produkcyjnego na jedno zlecenie.
Jeżeli marża zostanie obniżona zbyt mocno, firma może wykonać znacznie więcej pracy,
ponieść większe ryzyko i zaangażować większy kapitał, a mimo to zarobić mniej niż przy mniejszym zamówieniu.
Firma musi zarabiać, aby móc produkować
Zysk nie jest przypadkowym dodatkiem doliczanym do ceny.
To z niego finansowane są inwestycje, naprawy urządzeń, rozwój firmy, szkolenia,
utrzymanie zatrudnienia oraz zabezpieczenie na okresy mniejszej liczby zamówień.
Firma, która stale sprzedaje poniżej opłacalnego poziomu, może przez pewien czas zwiększać obrót,
ale w dłuższej perspektywie traci możliwość rozwoju, terminowego regulowania zobowiązań i utrzymania jakości produkcji.
Dlatego każde zamówienie ma dolną granicę ceny. Możemy ograniczać koszty przygotowawcze, usprawniać produkcję
i proponować korzystniejsze stawki przy większych nakładach, ale nie możemy zejść
poniżej rzeczywistego kosztu wykonania oraz minimalnej marży zapewniającej rentowność.
Większe zamówienie może więc oznaczać niższą cenę jednostkową, ale nie oznacza, że cena będzie spadała bez końca.
W pewnym momencie osiąga poziom uczciwy zarówno dla klienta, jak i dla producenta.